產(chǎn)學研協(xié)同推動企業(yè)提質增效成績顯著

2022年7月，教育部辦公廳、工業(yè)和信息化部辦公廳、國家知識產(chǎn)權局辦公室聯(lián)合印發(fā)《關于組織開展“千校萬企”協(xié)同創(chuàng)新伙伴行動的通知》，支持高校和企業(yè)開展產(chǎn)學研協(xié)同創(chuàng)新與合作。為了響應國家號召，周良海博士以衡陽師范學院經(jīng)濟與管理學院“鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興研究中心”和省級應用特色學科“應用經(jīng)濟學”等省級學科平臺在科技和人才方面的雙重優(yōu)勢為基礎，將自己的科研方向聚焦科技創(chuàng)新驅動產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和升級等國家重大戰(zhàn)略需求和產(chǎn)業(yè)發(fā)展共性問題，積極與企業(yè)展開精準對接，為企業(yè)發(fā)展和轉型升級提供智力支持。特別是在協(xié)同湖南惠源建筑設備有限責任公司構建企業(yè)營銷體系和全面管理變革的實踐中，探索出高?？茖W研究與企業(yè)現(xiàn)實需求緊密協(xié)同的產(chǎn)學研合作的新模式。

建筑設備租賃是與地產(chǎn)行業(yè)深度綁定的行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況極大影響建筑租賃企業(yè)運營。2023年，全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房屋施工面積838364萬平方米，比上年下降7.2%，其中，住宅施工面積589884萬平方米，下降7.7%。房屋新開工面積95376萬平方米，下降20.4%。其中，住宅新開工面積69286萬平方米，下降20.9%。隨著本輪房地產(chǎn)市場走向下行周期并向下傳導，導致市場對建筑機械租賃需求快速下降，幾乎所有建筑設備租賃商都陷入租金下跌、經(jīng)營收入下降、現(xiàn)金流緊張的困境。

同時，市場需求的快速下降進一步導致了建筑租賃企業(yè)的無序競爭格局。由于建筑設備租賃行業(yè)國內市場極度分散，參與企業(yè)眾多，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準，行業(yè)競爭格局日趨激烈。調查發(fā)現(xiàn)2022－2023年，租賃企業(yè)面臨最嚴重的三大問題分別是惡意低價競爭、租賃款拖欠嚴重、總包單位對設備不合理要求。調研情況來看，再疊加租賃費用大幅下降和近兩年來租賃款拖欠嚴重問題，建筑租賃行業(yè)經(jīng)營狀況艱難和生存環(huán)境惡劣。

雖然市場需求下降和無序競爭使企業(yè)面臨壓力和挑戰(zhàn)，但也是企業(yè)尋求轉型和升級的契機和動力。在這背景下，湖南惠源建筑設備有限公司為了引進新的技術和管理理念，構建企業(yè)的核心競爭力，提升高自身的抗風險能力和長期發(fā)展能力，公司積極引進以周良海博士為代表的高校研究團隊，利用周博士團隊在市場營銷、管理創(chuàng)新和技術變革方面的經(jīng)驗推進以企業(yè)營銷體系構建為主要切入點的全面企業(yè)變革，并通過創(chuàng)新管理模式和技術設備創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中脫穎而出，形成核心競爭力，企業(yè)規(guī)模和盈利能力快速提升，進入快速發(fā)展良性循環(huán)。

周博士服務團隊根據(jù)租賃市場需求發(fā)展趨勢和行業(yè)競爭態(tài)勢，在充分調研的基礎上，推動湖南惠源建筑設備有限公司從開發(fā)新客戶市場提升客戶質量、升級企業(yè)技術水平和管理模式現(xiàn)代化等方面提出企業(yè)練好內功，提升核心競爭力的舉措。

在客戶開發(fā)方面，提出如下舉措。

第一，發(fā)展智能建造深耕存量客戶。隨著建筑施工技術向智能化、現(xiàn)代化發(fā)展，使得建筑設備租賃企業(yè)品牌的競爭也不斷升級，巨量產(chǎn)能下的建筑設備租賃品牌必須不斷提高各自的技術壁壘和設備技術水平，才能在行業(yè)競爭中跟上技術發(fā)展步伐，提升品牌影響力，滿足顧客日益增長的服務品質需求，使產(chǎn)品及服務獲得上游大型、優(yōu)質客戶長期認可，深入綁定存量客戶群體，穩(wěn)固基本盤，且通過不斷“吞吃”退場的競爭對手市場，進一步提升市場占有率，鞏固自身規(guī)模優(yōu)勢。

第二，開發(fā)信用優(yōu)質客戶穩(wěn)定公司收入。隨著房地產(chǎn)行業(yè)進入下行周期，建設機械租賃企業(yè)客戶出現(xiàn)了明顯分化，中小建筑企業(yè)由于資質、資金和市場方面的原因，業(yè)務量受到負向影響較大，資金不穩(wěn)定，支付能力下降，而大型頭部建筑業(yè)以及以央企為代表的客戶群體受到市場的影響不大，屬于信用優(yōu)質客戶群體，對設備租賃的需求大且穩(wěn)定，支付能力強。因而，惠源公司加強了營銷隊伍建設，以中大型高端龍頭建筑企業(yè)為重點營銷對象，進軍國內的高端建筑租賃市場。通過開發(fā)并鎖定一批信用優(yōu)質群體為代表的客戶，穩(wěn)定了公司的業(yè)務量和現(xiàn)金流，提升公司業(yè)務穩(wěn)定性并降低市場波動。

第三，積極參與EPC（設計－采購－施工）總包合同。主動適應EPC總包模式，提前參與客戶的設計、采購和施工一體化合同簽訂和實施過程，從客戶合同談判和簽訂階段開始，為客戶提供施工設備計劃等整套建筑施工設備解決方案，提供項目施工設備方面的全套服務，提前鎖定客戶，減少了項目協(xié)調的難度，提高了項目整體的效率，提升企業(yè)本身的服務能力，使EPC模式成為企業(yè)提高競爭力的重要手段。

第四，積極加入PPP（公私合作）。通過PPP模式積極參與政府項目合作，共同承擔項目建設和運營風險，不僅能減輕政府的財政壓力，還能在獲得政府這類優(yōu)質客戶的同時為企業(yè)帶來穩(wěn)定的收益。推動惠源公司積極參與新基建項目、公共設施、太陽能等新型項目的建設，在新型基礎設施領域找到新的發(fā)展機會，進而實現(xiàn)業(yè)務領域的轉換，降低房地產(chǎn)行業(yè)的過度依賴，彌補房地產(chǎn)市場需求下降出現(xiàn)的業(yè)務缺口。

在企業(yè)技術服務能力方面，提出如下改進策略。

第一，提高技術壁壘和推進裝備更新?lián)Q代。行業(yè)的無序競爭格局主要原因是行業(yè)的競爭主體服務能力和技術水平處于較低層次且沒有形成差異化。因而惠源公司通過裝備升級和提升技術壁壘而推動公司提供更高端租賃服務。企業(yè)加大技術創(chuàng)新投入，通過技術手段提升管理效率和施工質量，加強人才培養(yǎng)，尤其是強化技術人員和管理人員的培訓，從而使公司技術水平、智能化程度，施工質量，管理人才和技術創(chuàng)新人才等方面與競爭對手形成差異化，提升企業(yè)的核心競爭力，從而跳出無序競爭狀態(tài)，進入高端服務市場，提升利潤空間和穩(wěn)定業(yè)務。

第二，推動公司向智能化、綠色化轉型升級。綠色建筑技術的發(fā)展趨勢。在“雙碳”目標的推動下，建筑施工行業(yè)正向低碳、節(jié)能的方向發(fā)展。綠色建筑不僅是政策的要求，更是未來市場的需求，還是贏得客戶認可并形成核心競爭力的關鍵領域。團隊積極推進公司采用新材料、新工藝，以實現(xiàn)節(jié)能減排的目標。初步構建起綠色、低碳生產(chǎn)體系，擴大信息技術在公司的應用廣度與深度，從而在環(huán)?；l(fā)展進程中搶占先機。智能化、綠色化轉型的實施推動公司的施工安全性與建設質量的持續(xù)提升，確保民眾居住與工作環(huán)境的安全可靠，贏得了客戶的一致認可，提升了客戶的忠誠度。

第三，推動全過程服務和客戶整體解決方案。建筑設備租賃業(yè)務并非單純?yōu)榭蛻籼峁┰O備，而是包括設備、操作人員以及后期設備安裝、維修、拆除全過程的解決方案，特別是有關高空起重設備，安全性永遠是工作首位。而惠源公司作為高空作業(yè)設備專業(yè)租賃商，積極強化自身服務能力培養(yǎng)，積累了大量專業(yè)管理人才和現(xiàn)場設備操作業(yè)務團隊，開發(fā)出一套得到行業(yè)和客戶高度認可的管理體系及操作規(guī)程，尤其是安全保障能力建設方面特別突出，已成為惠源公司深耕存量客戶并向中、高端市場擴展業(yè)務的重要底牌之一。

第四，構建現(xiàn)代營銷體系提升營銷能力。團隊幫助惠源建立線上線下營銷體系，強化互聯(lián)網(wǎng)營銷、微信營銷等現(xiàn)代營銷體系。全面提升營銷隊伍建設，對營銷隊伍進行銷售基本理論培訓、建筑機械租賃營銷特征與對策培訓、建筑機械租賃大客戶營銷策略培訓、租賃客戶轉介紹營銷培訓、建筑機械設備租賃管理和維護能力培訓等，營銷隊伍理論水平和實踐操作能力快速提升，適應建筑機械設備租賃的發(fā)展需要，為惠源業(yè)務發(fā)展提供堅實的基礎。

建筑設備租賃行業(yè)正處于一個充滿挑戰(zhàn)與機遇的轉型期，惠源公司積極與周博士科研團隊的深度合作，通過營銷體系構建、技術創(chuàng)新、管理模式變革和人才培養(yǎng)等手途徑，為惠源企業(yè)在變革中找到新的增長點，實現(xiàn)了企業(yè)業(yè)績的持續(xù)增長，為未來可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎，服務項目取得的研究成果也通過了同行專家和行業(yè)專家的鑒定。